Na década de 60 um cara chamado Eugene Schwartz revolucionou o marketing mundial.
Schwartz era redator publicitário e um observador obsessivo do comportamento humano.
Ele percebeu que a mesma oferta — por mais brilhante que fosse — fracassava com certas pessoas enquanto era um sucesso estrondoso com outras.
Ele entendeu que o erro fatal da maioria dos anunciantes era tentar vender o produto (a solução) para alguém que sequer sabia que tinha um problema.
Schwartz desenhou um mapa mental que dividia o público de acordo com o que eles sabiam no momento em que batiam o olho no anúncio
E assim surgiu os 5 Níveis de Consciência.
Abaixo o resumo e explicação de como você deve abordar cada um deles.
Os 5 Níveis de Consciência do Consumidor de Schwartz
Inconsciente (Unaware):
A pessoa não sabe que tem um problema.
Aqui, Schwartz dizia que você não vende; você conta uma história ou apresenta uma verdade universal.
Consciente do Problema (Problem Aware):
Ela sente a “dor”, mas não sabe que existe cura.
O foco do anúncio deve ser a empatia com o sintoma.
Consciente da Solução (Solution Aware):
Ela sabe que existem remédios para a dor dela, mas ainda não conhece o seu remédio.
Consciente do Produto (Product Aware):
Ela conhece a sua marca, mas ainda não está convencida de que você é a melhor escolha.
Aqui entra a prova social e as garantias.
Totalmente Consciente (Most Aware):
O cliente fiel.
Ele só precisa de um “empurrão” (uma oferta ou desconto) para fechar.
Descobrir o que falar para cada nível de consciência do consumidor quanto a sua marca é o segredo para ter funil de vendas eficiente e com fluxo contínuo, gerando reconhecimento e oportunidades para sua empres.